什么比较流行？什么不是？什么工作？出去的路上有什么？B2B 营销领域的最新进展是什么？

我们可能没有所有的答案，但我们已经做了一些研究，调用了一些重要的资源，并编制了一份 2022 年及以后的 B2B 营销统计数据列表。

如果您需要说服您的最高管理层或经理为您的 B2B 营销工作留出金钱、时间或其他资源，这些统计数据应该会有所帮助。

B2B、B-to-B 或 BtoB 营销：一般统计

• 大多数（准确地说是 73%）参与研究和决策的 B2B 买家是千禧一代，超过 1/3 是唯一的决策者。
• 在满足作为 B2B 买家的千禧一代的需求方面，B2B 供应商落后了。例如，21% 的千禧一代将分析师排名和报告作为其决策过程的一部分。
• 研究表明，76% 的 B2B 组织已经制定了正式的营销计划。同样令人惊讶的是，将近 25% 的人没有正式的营销计划。90% 的客户通过在线搜索开始他们的 B2B 购买之旅。
• 当 B2B 买家最终与潜在供应商联系时，他们已经完成了购买过程的一半以上 (57%)。
• 在 B2B 领域，56% 的 B2B 公司正在整合数字营销。
• 数字营销占 B2B 公司营销支出的 44%。
• B2B 买家在做出购买决定之前阅读了 10 多条内容。
• 70% 的 B2B 买家和决策者更喜欢与供应商进行远程或数字交互。
• 对于近 75% 的购买者来说，购买 B2B 产品和服务的平均购买旅程长达 4 个月。

搜索引擎优化仍然相关吗？

• SEO与营销人员非常相关。事实上，64% 的营销人员积极花时间致力于搜索引擎优化。
• SEO > 有机社交媒体，因为它比仅发布到社交媒体上带来的网站流量多 1,000%。
• 在最近对 B2B 买家的研究中，49% 的人表示他们使用 Google 的搜索引擎来查找新项目或产品。
• 根据最近的一项民意调查，70% 的受访者表示 SEO 产生的销售额高于 PPC。

B2B 的内容营销能否取得成效？

• 在联系销售人员之前，平均 41% 的 B2B 买家阅读了 3-5 条内容。
• 在最近的 CMI 研究中，70% 的受访者表示，无论是从短期还是长期来看，大流行都显着影响了他们的内容策略。
• 自大流行开始以来，与大流行之前相比，33% 的 B2B 买家花在研究产品上的时间更多。
• 77% 的 B2B 公司都有内容营销策略。
• 近 70% 的 B2B 买家直接从供应商的网站上查找和消费内容。
• 一旦他们阅读了供应商的内容，52% 的 B2B 购买者表示他们“肯定”更有可能从该供应商那里购买。

想知道您的 B2B 网站设计是否是最新的？

• 超过 63% 的千禧一代表示他们更喜欢通过实时聊天与品牌沟通/互动。
• 绝大多数（90%）的 B2B 买家在做出购买决定之前会在 2 到 7 个网站之间进行研究。

发送电子邮件还是不发送电子邮件，这是您的问题吗？

• 用于提高参与度的第一大电子邮件营销策略是电子邮件消息个性化。
• 根据最近的研究，分段电子邮件活动可以将收入增加多达 760%。
• 在移动设备上打开电子邮件的电子邮件收件人中，25% 会再次打开它。

面向未来的 B2B 营销要点

除非明年有重大技术创新，否则B2B 营销的大部分途径将保持不变。然而，营销人员利用这些途径的方式将会发生变化，分配给这些途径的资源可能会增加。了解您的目标 B2B 买家希望您的品牌如何与他们互动至关重要。根据对您的品牌而言舒适的方式进行营销将不再有效。

在过去的几十年里，营销世界变得比以往任何时候都更加复杂和复杂。自从 90 年代末和 00 年代初的数字营销热潮以来，公司不得不跟上一系列新技术和方法的步伐：SEO、PPC、社交媒体营销、原生广告、互动广告……上。当然，随着复杂程度的增加，可能会出现混淆。说到销售赋能，很多人想知道：“销售赋能和营销有什么区别？它们是一样的吗？”

在下面的信息中，我们将超越流行语，并检查这两个概念之间的重叠。以及它们之间的显着差异。让我们从定义这两个术语开始。

销售赋能的定义

顾名思义，销售支持是您帮助销售代表有效销售的过程。一个可靠的策略是为销售人员提供他们需要的资源，以不断增加与潜在客户互动的价值。移动导致销售漏斗向下，走向转化。这些资源通常包括：

• 精心设计的持续培训计划（不仅适用于新员工，也​​适用于有经验的销售代表）
• 内容将解决买家旅程的每个阶段
• 促进销售过程的工具和技术（例如，一套软件程序或“一体化”平台）

需要注意的是，这是一个迭代过程；即，它需要定期审查和完善以获得最佳结果。

内容营销的定义

通常，当人们问及销售支持和营销是否是一回事时，他们实际上是在谈论内容营销。内容营销被定义为：创建和分发有价值的、相关的和一致的内容以吸引和获得明确定义的受众的过程，并最终推动有利可图的客户行动。[这是]一种无需销售即可与潜在客户互动的方式。它在与销售人员互动之前、之中和之后对潜在客户进行教育。

内容营销包括广泛的“内容资产”，包括：

• 博客文章
• 电子书
• 白皮书
• 比较表
• 实例探究
• 感言
• 视频
• 视频博客
• 信息图表
• 社交媒体帖子

在所有这些情况下，内容营销的最终目标是帮助您的潜在客户通过销售渠道，最终成为付费客户。可靠的内容营销策略将确保内容可用于购买者旅程的每个阶段。从潜在客户首次发现您的品牌的最初“意识阶段”，到潜在客户准备购买的最终“决策阶段”。

销售支持和内容营销如何重叠

不可否认，这两个概念之间存在一些主要重叠。毕竟，销售支持的主要功能之一是为销售代表提供有价值的内容，因为他们致力于通过“管道”引导潜在客户。

所以你可能想知道：“内容营销是销售支持的一部分，还是相反？”

有些人会争辩说，内容营销是一个更大的子集，可以帮助销售过程（以及销售支持策略）。不管是什么情况，这两者之间绝对是一种共生关系。例如：

• 内容营销通常在“经典”销售漏斗（意识和考虑）的第一和第二阶段产生最大的影响。销售支持实践通常在第二和第三阶段（考虑和决策）发挥作用，此时销售代表积极参与与潜在客户和潜在客户的对话。
• 许多销售支持团队依靠内容营销人员为他们的代表制作相关的、有价值的内容。这些内容就像代表需要克服潜在客户反对意见、说服他们相信产品或服务的价值以及引导他们做出最终决定的“弹药”。
• 内容营销告知品牌声音、语气和信息。它对公众对品牌的看法和公司文化具有强大的影响力。这两件事在销售支持策略中都扮演着微妙但重要的角色。（例如：您的代表在与客户交谈时应该严格正式，还是采取更随意的方式？）

结论很简单：内容营销和销售支持是同一枚硬币的两个方面。在理想的条件下，他们共同努力将潜在客户一路推进销售漏斗。为公司赢得更多客户。

销售支持和内容营销有何不同

当然，仅仅因为销售支持和营销之间存在一些重叠并不意味着这两个术语指的是同一件事。这些概念之间也存在一些关键差异。让我们列出几个大的：

• 内容营销人员专注于内容创作，尤其是针对买家消费。销售支持专家专注于他们的代表如何有效地访问、推广和分发此类内容。
• 内容营销团队可以管理销售支持平台内的特定资产子集（例如内容库，全部或部分）。销售赋能团队通常管理销售赋能平台的选择、推出和优化。
• 内容营销团队经常向公司首席营销官（CMO）汇报；销售支持团队可以向公司的首席销售官 (CSO) 报告。
• 内容营销人员更关心内容的实际发展；销售支持专家强调代表在与客户互动时有效使用内容片段所需的指导和培训。

以上差异无论如何都不能构成一个完整的列表。尽管如此，它们清楚地表明，销售支持和内容营销不仅在某些方面相似，而且在其他方​​面也大不相同。

B2B营销，所有社交网络的重视，改变了所有互联网用户的习惯，我们将尝试解释社交网络如何改变彼此的习惯。

B2B 营销中的媒体和社交网络；了解促进社区参与的重要性。Facebook、Instagram、Twitter、LinkedIn、YouTube……社交媒体和网络 (MRS) 使所有人受益。有时，作为订阅者的一种简单爱好，社交媒体仍然是企业和专业人士的强大营销工具。

为了达到更多的目标，提高营业额，企业必须学会使用和掌握每个平台的特殊性。

在新冠大流行之前，仍然很少有公司和组织相信这种沟通渠道的重要性和有效性，但今天，已经有许多结构（中小企业、大型集团、知名品牌）迈出了这一步.

社交网络的重要性与日俱增，越来越多的新订户在社交网络上注册，B2B 不再是一种社会现象，而是一种广泛应用于商业营销领域的现实。

了解 B2B 营销中媒体和社交网络的挑战，以及了解参与社区的重要性的原因。

B2B 营销 – 它是什么？

BtoB 营销或企业对企业营销是指两家公司之间存在的商业关系。BtoB 营销也称为企业对企业营销，采用的策略侧重于专业人士、其他企业、自由专业人士甚至工匠。它不同于 BtoC 营销或企业到消费者营销，后者指定公司与最终消费者（个人或家庭）之间的商业关系。

为了征服市场，客户主要是公司的公司必须了解 BtoB 营销中的收购杠杆，例如：

• 收集信息，以更好地了解潜在客户和客户。
• 相关内容的传播，以吸引和留住客户，提升公司品牌形象。
• 为所提供的服务或销售的产品创造附加值。
• 营销和销售协调以赚取更多收入并提高潜在客户转化率。
• 为什么以及如何在 BtoB 中使用媒体和社交网络？

在数字时代，社交网络在相关业务方法中占据重要地位。

事实上，如果在 BtoC 营销中，媒体和社交网络主要用作销售渠道，那么在 BtoB 中，这些平台将成为吸引合格潜在客户、留住客户并在整个过程中进行沟通的真正渠道。

请注意，在企业对企业营销中使用社交网络有其特殊性。为了从媒体和社交网络提供的所有优势中受益，有必要重新关注品牌价值和目标公司或专业人士的需求知识。

为了个性化关系和互动，还需要识别和定义人。在这种个性化中，有必要考虑此人的概况、他在公司中的角色以及公司的活动部门。

在媒体和社交网络上产生参与度以更好地销售

消费者对公司或品牌的参与表明发布后产生的反应（喜欢、评论、分享、订阅者数量的演变、视频观看次数、录制……）并产生可见的动作和可衡量的。

在 BtoB 中，参与是成功的关键，对品牌形象有直接影响。它提高了品牌知名度，增强了信誉，创造了对品牌的归属感，增加了销售额，获得了新的潜在客户并从竞争对手中脱颖而出。无论是在 LinkedIn、Twitter、Facebook、Instagram 还是 Youtube 上，创造真正参与度的策略都是一样的。它基于四个关键要素。

• 制定良好的内容策略以提高品牌可信度。
• 分析潜在客户和客户的概况以满足他们的需求。
• 请继续关注您的社区。
• 通过将自己定位为专家来参与讨论。

在 B2B 营销中，社交网络对于将潜在客户转化为客户至关重要。更具体地说，它们使您能够找到合适的潜在客户、建立长期的信任关系并实现先前确定的销售目标。但真正的挑战是了解社区参与的内容类型。

BtoB 营销 – 使用哪些社交网络？

在 B2C 中，媒体和社交网络的选择并不是真正的问题。使用网络和社交媒体就足够了，在这些网络和社交媒体上，简单的客户数量最多。

但是在 B2B 中，选择非常有限，因为您必须针对特定的专业资料。这还不是全部，社交网络上的公司比普通互联网用户花费更少的在线时间。

通常，他们只专注于适合其行业的平台。因此，为了吸引最好的个人资料，您需要使用正确的媒体和网络。并且知道在BtoB中，强烈推荐使用LinkedIn。BtoB 中不可或缺的工具，这个专业的社交网络为销售人员、营销人员甚至招聘人员提供了许多优势。

LinkedIn – 确保您在线存在的必要条件

在集客营销中，希望制定有效数字战略的公司必须进行所谓的 BtoB“内容营销”或内容营销。通过这种类型的营销，目标是为社区和目标用户创造和分享高附加值的内容。

为了宣传您的内容，进而提升您的业务，您必须在 LinkedIn 等社交网络上分享。通过选择后者，专业人士和目标公司将能够轻松关注您品牌的新闻并访问您分享的内容。

该策略可以增加社区对这个临时网络的承诺。与其他社交网络一样，获得更多赞、评论和分享的帖子会获得更多可见度。这些内容将成为吸引新用户到公司官方页面并转化为客户的有效武器。

随着连接和参与数量的增加，您的业务将获得可见性，从而受益于更大的网络。您的网络越大，您找到或被具有有趣个人资料的潜在客户和合作者联系的机会就越大。

BtoB 营销 – 其他社交网络呢？

LinkedIn 提供了许多优势，并且仍然是 BtoB 中必不可少的社交网络。然而，利用其他社交网络（如 Twitter、Youtube、Facebook 和 Instagram）也很有趣。例如，推荐使用社交网络 Twitter 查找特定事件的热门新闻提要。对于 Facebook 和 Instagram 来说，它们被用来捍卫雇主品牌和提升公司形象。

随着网络在我们生活中的地位越来越重要——在家里和办公室——搜索引擎已经改变了我们寻找问题答案的方式。

在这种情况下，两种互补策略旨在与网络上的潜在客户取得联系：吸引力营销（入站营销）和中断营销（出站营销）。通过联手，您可以制定最佳营销策略。

B2B 中的入站 营销和出站营销之间有什么区别？

作为同一枚硬币的两个方面，这些方法有助于有效地产生潜在客户。通过景点营销，您的主要目标是将自己定位为所在领域的专家。您的潜在客户正在寻找您提供的解决方案，但可能还不熟悉。因此，正是潜在客户接近您，多亏了您的信息内容，再加上您的 SEO 策略，确保您在搜索引擎上回答他们的问题。然后，您的一代领导取决于通过不同渠道使您的品牌和信息可以访问的努力。

通过结合这些方法，您可以平衡短期和长期：您在您的行业中开辟了一个选择的地方，同时获得更直接的潜在客户，而不会影响他们的质量！

相反，出站营销策略吸引了大量潜在客户，而之前建立的这要归功于不同的角色，可以知道哪个目标有哪些精确的需求。对外营销的目标：积极创造机会让你的目标和你的报价联系起来。

与流行的看法相反，对外营销不一定是侵入性的！您只需要找到正确的公式和正确的格式。这里有一些例子：

• 研讨会或网络研讨会
• 贸易展览会或您所在行业的其他活动
• 电子邮件（eblast）
• 广告 – 在网络或社交网络、播客或时事通讯等中。

通过 4 个步骤结合入站和出站 营销

准备好利用他们各自的超能力了吗？

1. 选择推拉法，或扩散和吸引法

在对外营销传播信息的潜在客户（济济推动），而吸引营销吸引有兴趣在你的领域（前景的注意力拉）。因此，这两种方法正在它们之间放大。

结果？潜在客户已通过广告接触或在研究后确信您的专业知识，您的博客文章证实了您的专业知识。甚至都没有联系过您的一位代表！接触和吸引潜在客户，您的出站营销活动会导致您的内容，您的入站营销中的明星球员。

2. 充分利用您的电子邮件营销

您是否知道87%的 B2B 营销人员认为电子邮件是分发信息的最佳免费和有机方式？无论是将您的时事通讯发送给感兴趣的订阅者（吸引力营销）还是分发您的电子手册（对外营销），都可以利用这个平台！为了优化您的电子邮件营销策略的打开率，最好对邮件进行细分，或者至少根据您的细分进行定制。通过根据您的目标调整电子邮件的文本，您可以更轻松地满足他们的需求并与他们建立信任关系。

3. 专注品牌

您的品牌是营销策略成功的核心，而清晰性和一致性在其中起着关键作用。想象一下：到达您的网站时，潜在客户并不真正了解您的服务的用处，甚至注意到您的声音从一个页面不断变化到另一个页面。这种困惑可能无法说服他与您做生意！

4. 进行跟进和改进

应密切监控您的外展和吸引工作，以注意您在何处表现最佳以及应在何处调整镜头。通过乐队，您将定期了解潜在客户的脉搏（他们对什么感兴趣？他们有新的顾虑吗？）。要跟踪您的数字平台，请使用Google Analytics和 UTM（Urchin 跟踪模块）参数来准确描绘用户及其路线。例如：通过您的 Google Ads 广告（出站营销）还是通过突出显示它的博客文章（入站营销），比较您电子书的哪个下载率更有趣？某些产品或服务可能更适合使用这些方法中的任何一种。有了这些数据，您将能够（几乎）实时优化您的广告系列！

您是否在结帐页面上失去了比您希望的更多的潜在客户？如果是这样，你并不孤单。2020 年初的平均购物车放弃率为88.05%，这意味着每 100 人将商品添加到他们的购物车中，就有 88 人未付款而离开。

企业主和营销团队知道增加利润的关键是让将商品添加到购物车的人跟进他们的订单。当您认为结帐页面具有最高的电子商务购物车放弃率时，优化网站的这一重要部分是有意义的。您不想在交易的最后一步失去销售额，对吗？

我们将向您展示几种有效的策略，您可以使用这些策略在结帐页面上获得更多转化。

简化销售流程

我们都曾尝试在结帐页面复杂或笨拙的在线零售商处购物。在对这些网站之一进行了负面体验后，您可能会在未完成订单的情况下离开。设计不佳且缺乏可访问功能的网站往往会驱使人们离开。

您永远不希望用户在尝试完成订单时感到沮丧。我们建议您花一些时间来简化您的订购流程。您可以包含一个“永远在线”的购物车，人们可以在您网站的所有页面上看到它。访问者可以快速查看他们的总数，这减少了他们在屏幕上弹出总数时离开的机会。

考虑调整您的付款页面以允许自动填充等功能也很重要。当消费者返回重复访问时，如果他们的信息已经填写，他们更有可能完成订单。

您还需要确保消费者可以跨所有设备在您的网站上购物。具体来说，移动响应式网站是必须的。在全球范围内，超过51.6 亿人拥有移动设备。如果有人从他们的智能手机登陆您的网站并且无法与您的结账页面交互，因为它不支持移动设备，他们很可能会离开而不会返回。

使用社会证明建立信任

很可能，您不会从不信任的品牌购买产品。如果消费者觉得他们没有足够的关于您的业务的信息来了解您是否有信誉，他们可能会决定在最后一刻离开。

解决此问题的一种方法是在您的网站上显示更多社交证明。营销中的社会认同是指消费者在看到其他人或知名品牌的认可后采取行动的倾向。

例如，当访问者在您的付款表格上看到 McAfee 印章时，他们就知道您的企业受到了地球上最著名的互联网安全公司之一的信任。

您现有的客户还可以帮助您为您的企业建立社会认同。在您的每件产品上，包括一个供购物者留下评论的页面。在您收集到大量评论后，在您的结帐页面上添加一些亮点。当潜在客户即将结账时，看到其他人对您品牌的积极体验可能会影响他们完成订单。

实时销售通知是另一种建立社会认同的绝佳方式。当客户进行购买时，您网站上的每个人都会在屏幕一角收到通知。通知可以包括他们的名字、姓氏首字母和他们购买的产品。研究表明，使用这些类型的通知可以将您的销售额提高15%。

营造紧迫感

营造紧迫感可以帮助您显着提高结账页面的转化率。如果你想要一个庞大的例子，那就看看黑色星期五和网络星期一。这两天基本上都是基于紧急和有限库存的想法。人们在日出前在商店前排队，刷新电子商务主页等等，只是为了有机会获得限时交易。

使用紧迫性的营销称为 FOMO 营销。FOMO 代表害怕错过，它基于这样一种观点，即如果优惠有时间限制或库存不足，消费者更有可能在瞬间做出购买决定。

信不信由你，60%的在线购物者报告说由于 FOMO 营销而购买了产品。您会很高兴知道有多种方法可以在您的网站上实施此策略。

营造紧迫感的最简单方法是限时促销，就像黑色星期五一样。你可以有一个周末特价，你的所有价格都降低了 30%。一旦您决定要约，请联系您的电子邮件订阅者和社交媒体关注者，让他们了解该活动。

不要忘记在您的结帐页面上包含一个倒数计时器，向访问者显示他们必须利用您的交易多长时间。

轻松寻求帮助

最后，我们必须强调让访客更容易寻求帮助的重要性。如果您曾经需要在线订单方面的帮助，您就会知道拥有一个强大的支持系统是多么重要。当访问者的问题得到解答时，他们就更有可能完成购买。

我们建议混合使用实时聊天代理和聊天机器人来帮助您的客户。聊天机器人技术非常适合帮助有常见问题或疑虑的用户。另一方面，实时代理可以帮助访问者解决特定问题和一次性问题。客户服务计划中的这种人性化对于在结帐页面上转换人员至关重要。

您的团队应该了解客户的目标和痛点。当某人即将完成购买时，他们可能有非常具体的目标或问题。如果您拥有一支强大的团队，知道如何克服反对意见并帮助即将成为客户的客户，那么您的转化率可能会有所提高。

小结

您会发现您的结帐页面会随着时间的推移而发生变化。随着您对客户及其需求的了解越来越多，您可以做出调整，让更多人留下来并提交订单。今天提供的提示将帮助您入门。

如果您的放弃率异常高，请不要气馁。通过练习，您将学会在您的网站上留住更多人，这将带来更多参与、销售和回头客。

任何优秀的营销人员都知道，强大的营销计划依赖于以下久经考验的要素：

• 市场调查
• 细分/定位/定位
• 目标
• 4Ps和战术规划

有效的营销策略基于对您的市场、受众、竞争对手和品牌的深入了解。只有这样，您才能在制定成功的营销传播策略方面处于有利地位。

SEO 分析可以在品牌的市场研究和战略规划的早期阶段提供至关重要的价值。通过日常使用和熟悉Google Search Console和Google Trends等工具以及SEMrush和Similarweb等 SEO 工具，对客户和竞争对手的研究是 SEO 的基础。搜索引擎优化不是我们应该在后期才开始考虑的事情，一旦所有的研究和计划都完成了，以便通过网站推动有机流量和潜在客户/销售。

当您正在寻找问题的解决方案时，您会转向哪里？当然是搜索引擎。据估计，谷歌每秒处理大约 63,000 次搜索查询，相当于每天 56 亿次搜索和每年大约 2tn 次全球搜索。

这意味着您的客户每天向 Google 提出的所有搜索词、短语、问题和问题都提供了大量有用的信息，可帮助您制定初步的市场研究、战略和策略。前提是您知道在哪里查看以及如何有效地利用数据。

SEO如何在市场调研阶段提供支持？

制定营销策略的最重要的市场导向和研究阶段是 Mark Ritson 所说的“杀死假设客户”，营销人员“接受研究揭示的客户复杂性”。

根据他们所做工作的性质，SEO 倾向于通过深入研究和假设测试来领导，而不是顽固地遵循最佳实践或认为他们知道所有答案。这正是流程现阶段所需要的，所以让他们参与进来。

以下是关于您的 SEO 团队可以带来什么的一些想法：

市场调查

了解对您的产品和服务的需求

进行市场研究以测试商业概念的有效性并完善商业计划。需要了解的关键问题包括市场规模、市场动态和客户对产品/服务的需求。

如果您正在开展新业务或计划为当前业务添加新产品/服务，SEO 团队的关键字研究可以帮助您了解您计划提供的产品是否有搜索需求。他们还可以使用关键字研究工具（例如 Ahrefs、谷歌的关键字规划师和谷歌趋势）确定需求是随着时间的推移而增长还是减少。

深入的竞争对手研究以全面了解市场

SEO 可以帮助识别您以前从未想过或遇到的竞争对手。例如，如果您是一家 B2B 公司，您在传统上遇到的竞争对手，或者如果您是 B2C 品牌，当您的客户在商店浏览产品时，您的竞争对手不一定是您的在线搜索竞争对手。

通过有机竞争对手研究，我们可以获取与您的产品或服务相关的前十名（或更多）核心关键字，并有机地找出您在英国的前 10 名竞争对手。

当您在市场上定位您的产品和/或服务时，竞争对手信息尤其重要——如果您没有全面了解竞争对手，那么您可能会盲目。

SEO 团队还可以为您提供有关您的客户正在搜索哪些品牌词的数据，包括您自己的品牌和竞争对手的品牌。这可以突出显示大量比较术语，以帮助您了解您现在如何与客户心目中的竞争对手相提并论。然后我们可以更深入地研究关键字分析。

SEO 研究还可以帮助您了解 Google Trends 品牌搜索显示的当前市场份额，以及一组常见关键字的搜索计算份额。这对于帮助了解您当前的市场份额以及正在进行的其他研究很有用。

您还可以使用 Google 趋势进行更广泛的主题搜索，以了解搜索者对与您的业务、产品和服务相关的主题的兴趣随时间增长或下降的情况。

客户/受众研究

了解当前客户对您品牌的情绪和态度

使用 Google Search Console 数据，我们可以了解您的客户在 Google 中输入的品牌字词。

我最近合作过的一个客户是一家电子商务手表经销商，他来到 Hallam 希望建立自己的品牌，并希望被视为更多的奢侈品零售商。对其品牌词从搜索结果中提高可见度和流量的审查表明，这可能非常棘手，而且可能不是最佳路线，以下词从搜索结果中提高了展示次数和点击次数：

X = 客户品牌

“X 折扣码”

“X合法吗？”

“X是真的吗？”

“X 评论”

“X 手表是真的吗？”

“x是假的吗？”

“X 卖假表吗？”

“X是真的吗？”

消费者对购买的谨慎表现出明显不确定品牌的合法性，并且还将他们视为廉价零售商。

了解客户如何提及您的产品和服务

我听过太多次，“我们称我们的服务为 X，因为客户就是这样称呼它的。” 但是，您瞧，研究表明，任何人都不会在搜索引擎中搜索这些术语。

一旦您确定了要定位的细分市场，这也将有助于定位。您希望您的受众了解产品功能、产品优势以及最重要的是作为客户对他们的好处？

使用搜索数据来帮助决定地理定位

SEO 可以通过在潜在目标市场进行初步关键字研究来为您提供支持，以了解您的产品或服务当前的搜索需求规模。当涉及到潜在客户的地理研究和确定市场机会的大小时，这些数据可以提供给整体组合。

客户痛点和需求有助于细化细分并决定目标

SEO 会定期研究客户在搜索引擎中突出显示的查询和问题。这对于市场定位和研究阶段尤为重要，而且对于 4P 的产品元素也很重要。

当我们购买产品时，我们本质上是“雇用”它来帮助我们完成工作。如果它做得很好，下次我们遇到同样的工作时，我们倾向于再次雇用该产品。如果它做得不好，我们就会“解雇”它并寻找替代方案。

研究消费者在使用竞争对手提供的产品或服务时遇到的问题，或者只是一般情况下他们在不知道解决方案的情况下试图解决的问题，应该纳入您的战略。

数据绝不为我们提供我们需要了解的有关潜在客户的所有信息，当然必须始终保持谨慎而不是福音。然而，结合焦点小组、民族志研究、调查和其他研究方法，它可以帮助提供更全面的图片，并可能突出一些重点领域。

不要错过这个机会。在为来年制定策略时，请与您的 SEO 团队或代理机构交谈。了解他们可以在哪些方面做出贡献。向他们解释这个过程并征求他们的意见。让他们致力于为您提供所需的重要见解和数据，然后您可以将这些见解和数据与您所做的所有其他研究结合起来。

你想成为一名出色的营销人员。你当然知道。谁不想在工作中超出预期？不幸的是，由于有许多不受您控制的移动部件，这通常说起来容易做起来难。也许您与销售主管的关系不合时宜。也许您的需求引擎并没有像您希望的那样嗡嗡作响。也许你在处理盘子里的所有东西时遇到了麻烦。

这里有三个提示，供营销人员在销售世界中脱颖而出。

1. 走进卖家的心里

销售和营销之间的关系不仅对贵公司的成功至关重要，而且对您的成功也至关重要。如果您想以营销人员的身份超越其他人，您应该了解成为卖家的难度。跟踪一天的销售人员：在他们研究并了解吸引潜在客户需要多少努力时与他们坐在一起。

在我职业生涯的早期，我每季度与一个销售团队一起度过一个星期。我必须参加面对面的电话会议并进行演讲，总的来说，我更好地了解了潜在买家的需求以及我们的销售团队如何努力与他们互动。我不仅对销售有了新的认识，而且还结识了大量客户。

根据我的经验，营销和销售之间的紧张关系的最大来源发生在团队不团结和合作的时候。如果您了解您的销售代表同事的日常工作并且能够理解他们所面临的挑战，那么您将更容易达成（并保持）一致。如果你和你的销售伙伴有着同样的成功图景，你就已经做好了取胜的准备。

2. 走客户的道路

一个好的营销人员知道她的产品。一个伟大的营销人员了解她的客户。确保您了解您的客户对您所提供产品的整体体验，从他们在成为客户之前寻求解决的问题到完成交易对他们来说是什么样的以及他们在续订第二年时需要什么。这将使您在开发营销活动时更容易吸引这种体验。

我曾经让我们的服务团队成为客户，作为一个正在进行的项目的一部分：我们走过了我们产品的整个实施过程，以更好地了解站在事物的另一端是什么感觉。这最终帮助我们了解了用户每天的体验，我们能够与客户建立更好的关系并因此推动他们的成功。

额外提示：你需要努力工作——如果不是更努力——来留住客户并确保他们成功，就像你首先获得他们一样。如果一旦他们成为客户以推动他们的使用和采用，您就没有对他们进行那么多投资，那么您将使这种关系以及您的公司面临风险。保留是增长的燃料。

3. 利用技术

如今，营销人员可以使用如此多的技术，以至于很难跟踪。

我们的工作太忙了，所以营销自动化来帮助我们捕捉所有活动，大规模协调营销并报告成功。然而，通过使用这些技术，我们中的许多人了解到潜在客户更喜欢个性化体验而不是整体营销。因此，基于客户的营销和销售参与技术应运而生，以在营销人员和我们的销售同行之间实现更好的细分、超个性化和协调方法。

如果您想超出预期，请利用您可以使用的技术来提高效率并让您更全面地了解您的管道。您并不是唯一一个生活变得更轻松的人——您的销售代表、营销人员和潜在客户也都可以从中受益。

结论

通过花时间从不同层面了解您的销售代表和客户，您可以从交易双方更好地了解整个客户旅程的情况。对于任何想要摆脱束缚的营销人员来说，这都是至关重要的信息。此外，如果您正在努力保持工作的领先地位 – 或者只是想要获得额外的提升 – 请真正考虑成功所需的技术。

在这个时代，我挑战您考虑将您的营销技术堆栈与您的销售技术堆栈合并。像收入领导者一样思考。这三个技巧将帮助您成为销售领域的杰出营销人员。

当涉及到您的网站时，您需要做很多事情来保持它的相关性和蓬勃发展。您已经推出了一个很棒的网站，也许您甚至看到了流量的显着峰值。但这些访客是否会转化为忠实客户？如果没有，那是什么？

您希望您的网站流量指标高，但更重要的是，我们希望这些人回来更多。如今，仅仅获得大量客户是不够的。忠诚是关键。然而，这并不是一件容易的事。建立真正的品牌忠诚度需要时间，首先要能够将新访客转化为忠实客户。

为了帮助您做到这一点，我们选择了七个简单的步骤来帮助您将访问者转变为忠实客户。

第一印象最后

你让他们输入你的 URL 并搜索你的网站，这是一个重要的步骤，所以你不想因为着陆页乏味而丢失它们。着陆页旨在说服访问者留下、浏览，甚至更好地购买东西。人们将通过其着陆页来判断您的网站。那么您需要哪些元素来创建出色的着陆页？

• 引人注目的设计
• 吸引眼球的标题
• 号召性用语
• 销售线索

这些元素对于成功至关重要，这是有道理的，因为您的着陆页是他们看到的第一件事。我们希望他们点击内部，而不是外部！有多种工具可以帮助您优化着陆页。让我们帮助您打造完美的着陆页，助您取得成功。

展示他们的幸福

我不记得上次在购买新产品之前没有阅读一些忠实客户的评论是什么时候。快乐的客户成为您的私人大使。是的，当然，出于多种原因，我们不得不对这些持保留态度，但它仍然是创造更多销售的强大工具。

社会证明是让许多新的忠实客户安心并建立信任的好方法。推荐、认可，甚至评论都是社会证明的所有类型。以下是一些利用您拥有的社交商务的好方法。你可以花你的时间和金钱展示你的产品的好处，但它已经证明了评语是12倍信任不是你自己的描述。好多啊。

不要低估推荐书的力量——它们可以为您的企业增加可信度和价值。社会证明就在布丁里！

采取行动
这个可能看起来很明显，但它是必须的！您希望确保您要求您的用户打电话、发送电子邮件或继续在线购买。强有力的号召性用语是转化客户的最佳方式之一，因为它使他们可以通过简单的点击访问来购买他们需要的产品或服务。为了让您的访问者采取这一行动，您需要一个引人注目的信息。现在你想知道，这个引人注目的信息是什么？

尽量远离“注册”，而专注于更诱人且直接的短语，例如“立即下载”、“试试这个”或“加入我们”。正确的号召性用语可能是访问者只阅读的内容与采取行动的内容之间的全部区别。

流畅的操作员

你有没有遇到过喜欢慢速网站的人？是的……我是这么想的。同样，您有一个潜在的忠实客户点击您的网站，因此您需要它像花生酱一样顺利运行。

要真正理解任何东西，你需要花时间去了解它。这包括您的网站。您需要了解什么有效，什么无效，以及什么最适合您的业务和客户。您可以在我们的平台上预览和测试您的网站，还可以访问您的网站分析。这些分析将帮助您设定衡量成功的基准和目标。

最终，请确保您的网站快速且充分地加载。你能回忆起上一次网站没有或很快或根本没有吗？您只需单击即可。这也可能被认为是不专业的，并且会让人对您公司的能力产生怀疑。我们正在建立忠诚的客户，而不是失去客户，因此我们强烈建议您对网站速度和性能进行投资。

培养您的潜在客户

我们现在在您的网站上有我们的客户。呜呼！现在我们需要获取他们的联系信息，以便作为未来的潜在客户与他们沟通。这只是一个电子邮件列表，用于通知您的客户有关更新、促销和交易的信息。

谈到潜在客户，每个客户都是不同的——有些喜欢电子邮件，有些喜欢打电话，如今，甚至有人喜欢短信。它们都和另一个一样有价值。你只需要他们的信息！这就是为什么您需要使表单尽可能简单，并且如果可以，请在站点的每个页面上放置一个小的联系表单。

并不总是保证有人第一次访问您的网站时您会获得销售，但如果您通过电子邮件向他们发送第一次购买的折扣代码，则机会更高。

对他们有什么好处？

谁不喜欢免费的东西？奖励您的客户。人们想要被关心。当您的品牌奖励客户的忠诚度时，他们会感到被倾听，作为回报，他们会表现出更多的承诺。每次客户兑换奖励时，这都会变得越来越强大。

这似乎很明显，但如果您想建立客户忠诚度，奖励计划是最好的方法。那是因为他们确保您的客户对您的品牌在每次购买时都提供真正的价值感到满意。

一流的服务

把每一位客户当作第一。这与您与他们联系的方式无关，无论是电子邮件、实时聊天还是（我敢说吗？）电话，这些都是可能的忠实客户，都值得您花时间。

客户服务对于转换客户至关重要。谁不想继续在一家重视和关心您的公司购物？一致和个性化的沟通有很长的路要走。通过实时聊天，您可以立即通过与访问者面前的内容直接相关的消息来吸引访问者。事实上，实时聊天可以将网站转化率提高45%，因为它比速溶咖啡更即时。

关键要点

那么，我们如何获得这些忠实客户呢？这不仅仅是一件事，而且您可以立即开始采取其中一些重要步骤来获得这些忠实客户。您的品牌不仅仅是您销售的产品，而内容是其中的重要组成部分。分享原创内容可为您的客户体验带来额外价值，让您的品牌不仅仅是一个产品。

您是否正在寻找一种方法来强化您的营销策略并确保更多销售？如果你和我们大多数人一样，答案是肯定的！

全球的商业领袖和营销团队竞相接触目标受众并推广他们的产品。问题是，有很多策略可供选择，因此找到适合您品牌的特定选项通常具有挑战性。

我们希望消除今天的一些困惑，并分享几种可以改善营销的通用方法，无论您的行业和预算如何。如果实施得当，这些技巧可以帮助您提高销售额和参与度，同时与客户建立融洽的关系。

让我们潜入。

使用数据创建目标客户角色

如果您想强化您的营销策略，您应该做的第一件事就是创建多个目标客户角色。客户角色是由定义目标受众的公司制作的头像表。

销售体育用品的电子商务商店可能会根据他们提供的产品拥有多个角色。对足球感兴趣的潜在客户可能不想看到与篮球相关的内容和优惠，反之亦然。

客户角色表的目标是更多地了解您的受众的目标和痛点。如果您了解访问您网站的人，您就可以创建符合他们需求的博客文章、销售页面和促销活动。

有多种方法可以为您的角色表收集数据。以下是我们最喜欢的一些策略：

检查您的 Google Analytics 帐户- 查看人口统计、设备偏好和热门页面。

• 进行调查——从尽可能多的订阅者那里收集信息并确定模式。
• 社交媒体研究——倾听您的受众对您品牌的需求和需求。此外，探索第 3 方讨论以发现您不知道存在的痛点。

通过个性化建立融洽关系

现在您知道访问者对您的品牌的期望，您可以通过个性化营销建立融洽的关系。信不信由你，五分之四的人说他们想要他们最喜欢的公司提供更多个性化的服务。这种情绪清楚地表明，在营销中使用个人和团体利益可以产生显着的结果。

有很多方法可以在各种营销平台上使用个性化。例如，在您的博客上针对用户的姓名和兴趣进行弹出式广告活动可能会显着提高转化率。

令人兴奋的部分是我们刚刚描述的只是冰山一角。我们建议鼓励新订阅者在注册您的电子邮件列表或购买产品时回答可选问题。您可以询问他们的痛点、目标和期望。

使用此信息细分您的潜在客户并为每组客户创建独特的电子邮件营销活动。让我们回到我们之前提到的体育用品电子商务店面。这家公司的营销团队可能会问用户他们喜欢什么样的运动。如果有人说他们对篮球感兴趣，你知道他们很可能会对关注篮球的博客文章和报价表现出兴趣，你猜对了。

个性化优惠的奇妙之处在于它们可以根据您的需要广泛或具体。有可能根据他们的兴趣吸引大量观众。另一方面，您还可以在订阅者生日那天为他们创建特定的电子邮件活动，其中包括特别折扣或免费礼物。

我们建议尝试不同类型的个性化内容，直到找到一种对潜在客户和付费客户都有吸引力的格式。

保持潜在客户参与社交媒体

接下来，让我们谈谈可以增强社交媒体营销策略的几种方法。如果您还没有使用 Facebook、Twitter 和 Instagram 等平台与您的受众互动，那么您就错失了一个重要的营销机会。研究表明，用户平均每天在社交媒体上花费2 小时 29 分钟。

将此统计数据与 39.6 亿人使用社交媒体的事实相结合，很容易看出其吸引力。仅在 Facebook 上，就有高达24.5 亿的活跃用户可能等待您的品牌发布消息。

在社交媒体上进行营销时，您有很多低成本、强大的选择。显着发展您的品牌的最佳方法之一是举办在线竞赛。每个人都喜欢有机会赢得奖品，特别是如果这是他们真正想要或需要的东西。

包括鼓励访问者采取有助于您的营销工作的行动的竞赛规则。例如，如果您想产生更多潜在客户，您可以通过订阅您公司的电子邮件列表，让访问者有更多机会进入。

我们还建议花大量时间在您的社交媒体帖子和特定行业群组中与潜在客户交谈。这些人更有可能看到您的产品或服务的价值，这可以帮助您实现销售目标。

发布大量优质内容

在您的公司博客上发布高质量的内容是另一种加速营销工作的绝佳方式。几乎 80% 的互联网用户都会阅读博客文章，因此很容易理解为什么这种策略是有效的。

想想你上次访问公司网站是什么时候。很有可能，您查看了他们的博客，以便了解有关产品和品牌的更多信息。在没有博客的公司购物，您会觉得舒服吗？如果你和我们大多数人一样，答案是否定的。

就像我们之前的提示一样，您的客户角色将在您在网站上发布的内容类型中发挥关键作用。您想发布与您的受众产生共鸣的帖子，这可以让他们相信您的产品或服务值得他们花时间。

通过在您的博客上发布视频，您可以让更多人与您的公司互动。研究表明，47% 的消费者想要更多的视频内容。这部分是由于移动营销的兴起和用户更喜欢观看视频来了解品牌。

如果您始终在博客上分享高质量的内容，您将看到流量的显着增加。事实上，在发布 51 篇博客文章后，与发布 0-4 篇博文的公司相比，企业报告的流量增加了 77%。

回到你身边

如您所见，您可以通过多种方式强化营销策略并发展品牌。今天提供的技巧可以帮助您将业务提升到一个新的水平。我们建议尝试今天概述的建议，并随着时间的推移微调您的策略。不久之后，您可能会看到更多的网站流量，从而带来更多的销售额和参与度。

毫无疑问，2020年是历史上的关键一年，但它将如何影响未来在很大程度上仍有待观察。在数字营销中，我们注意到许多趋势的延续和加速。营销专业人士认为，数字化转型的推动代表了当前形势所带来的最大机遇，让我们预示着未来可能会是什么样子。

哪些趋势正在改变营销行业的面貌？这个问题在 2021 年同样重要——尤其是现在由于 COVID-19，许多行业的数字化步伐已经加快。营销人员越来越多地转向在线营销。许多营销人员计划在未来更大程度上专注于传播平台、在线潜在客户生成和营销自动化，并认为在未来很长一段时间内，虚拟活动将继续补充传统的交易会和活动。如今，没有任何营销人员能够忽视数字技术。这会影响销售、客户和活动沟通，并推动 AR、AI 和数字标牌等技术的传播。与此同时，消费者人口统计、媒体使用和购买行为正在发生变化，为在不久的（和遥远的）未来塑造数字营销开辟了新的机会。

一个多功能的成长型行业

您可能认为数字化使每个人都成为营销专家——从亚马逊订购产品的任何人都知道电子商务是如何运作的。但事情并没有那么简单，因为营销环境正变得越来越多样化和专业化。根据ChiefMarTec的 2020 年数据，有超过8000 种 martech 解决方案。这比前一年增长了 13.6%，在过去十年中增长了 5233%。数据类别的数据以及数据收集和分析工具显示出最快的增长率，其次是项目和工作流以及社交和关系的数字应用程序。后者在对话营销和聊天方面的子类别增长也最大（+70%）。

由于可用解决方案的数量不断增加，数字营销似乎变得越来越便宜。这可能大体上是正确的，但专家们也意识到，虽然定位和营销自动化解决方案以及 AR/VR 应用程序或 3D 世界变得越来越用户友好，但后者尤其需要相对较高的资源支出。这在成本优化的营销预算时代提出了挑战。企业计划在 2021 年加大对数字渠道的投资，尤其是在搜索引擎、社交媒体、音频/视频平台和编辑网站方面。

AI 不负责吗？

2020 年，全球人工智能软件使用量同比增长 154%。目前很难做出任何未来的预测，但一旦财务和法律问题得到澄清，人工智能在营销应用中的使用可能会变得更加普遍。其中一项应用是营销自动化，其优势从自动化内容创建扩展到个性化广告和 24/7 购物。专家还预测，大多数客户服务流程将很快由聊天机器人执行。

人们普遍认为人工智能消除了对人力的需求——但事实并非如此。成功的营销自动化概念依赖于了解和利用客户旅程中所有数字接触点的称职专家。缺乏合格的人工智能技术人员是企业对人工智能技术投资犹豫不决的主要原因之一。

个性化体验

未来的家庭都将拥有支持 AI 的智能扬声器。多亏了智能手机，虚拟助手成为了我们永远的伙伴，它们正在不断地征服我们生活的新领域。例如，亚马逊正在致力于将 Alexa 集成到车辆中。语音驱动的服务可以主动建议该地区的设施，例如午餐时间的餐厅。

有很多机会可以融合现实世界和数字世界。智能手机可以与当地零售商的数字标牌互动，根据谷歌或亚马逊数据，结合性别、体型或服装风格识别技术，展示个性化的直播产品广告。AR营销工具也越来越受欢迎。他们向智能手机用户显示实时信息或 3D 地图，以帮助他们在当地商店中找到自己的路。很快，我们将更频繁地看到 AR 广告，例如 Google View 3D 广告。他们将智能手机用作 AR 查看器，为客户提供当前环境中产品的 3D 体验。

在未来的某个时候，我们将能够用 AR 护目镜和镜片将产品投射在我们眼前。当您将纳米机器人和计算机大脑接口纳入等式时，这些富有远见的概念呈现出全新的维度。也许有一天，我们甚至可以在我们的大脑中直接播放音乐，或者在我们睡觉的时候度过一个梦幻般的假期。

SEM——从零到英雄

不过，让我们回到现在，考虑营销人员已经在使用的解决方案，为未来做好准备。他们中的许多人将时间投入到搜索引擎营销 (SEM) 上。目标之一应该是为特定问题提供特定答案——也适用于 Alexa 和其他智能扬声器，因为客户通常只问他们想要立即回答的问题。瞄准像谷歌的“零位置”这样的东西是有道理的。这是一个精选片段，即 Google 在自然搜索结果上方的搜索结果最顶部提供的信息。

对于“传统”（企业）网站，重点不是产品名称等关键词，而是客户利益或价值主张。上下文为王，新方法将更加重要，因为即使是最好的在线广告也不能免受广告拦截器的影响。它们每年造成数十亿美元的资金流失。人们说他们使用广告拦截器的原因之一是他们觉得无广告网站更易于使用。

史诗般的营销是前进的道路

尽管我们经历了由 COVID-19 大流行引发的向数字渠道的转变，但我们仍然面临着如何有效管理不断增长的数据和内容量的挑战。营销专业人员是必须分析和利用这种信息密度的人。考虑到这一点和上述选项，一个可靠的技术框架是至关重要的——对于营销工具的顺利运行以及在移动设备或数字商店的数字应用程序中的无缝客户体验。专业的网络安全保护至关重要。

让产品、品牌和公司在海量信息中脱颖而出也变得越来越困难，因此，营销活动必须更加引人注目才能吸引目标受众的注意力。此外，“新常态”很快就会成为“昨天的新闻”。例如，一个最初具有很高创新价值的企业数字活动很快就会随着大量类似的数字活动的出现而变得默默无闻。“史诗营销”意义上的目标应该是提高所有营销措施的质量和知名度——并保持对新想法的接受度。

信息：有效数字营销的四个步骤

语境为王 ——分析您的网站和社交媒体资料，问问自己客户为什么想要访问它们。根据目标受众的需求调整内容并展示您的解决方案的切实好处。这将提高您的 SEM 和语音搜索成功率。

技术至上——确保您拥有一个技术基础设施来保证您的营销应用程序的顺利运行，并通过数据隐私和网络安全机制向用户灌输必要的信心。您越早投资，您就越能为数字化未来做好准备。

测试最佳 –每天查看您的营销和销售数据，并定期测试您自己的营销技术和新的营销技术，以确定更有效的工具和措施，以促进您的销售。

史诗般的营销——确保您的公司通过史诗般的营销内容讲述不同的故事，以吸引新客户、激励现有客户并确保两者的长期忠诚度。